Aprenda a calcular o Lifetime Value da sua Empresa

Aprenda a calcular o Lifetime Value da sua Empresa

Entenda como essa métrica pode te ajudar a descobrir o valor que seu cliente tem para a sua empresa

Você sabe quanto seu cliente vale para a sua empresa?
Pergunta difícil, não é mesmo? Parece impossível de responder…
Mas não é tão terrível assim.

 

Um negócio não sobrevive sem clientes, isso é fato.
E só você, dono do seu negócio, sabe do esforço que teve para conseguir cada um deles.
Por isso entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita para a sua empresa faz toda a diferença.

 

Mas você também já sabe que as transformações digitais mudaram a forma de se fazer negócio. E uma consequência muito positiva resultante das transformações digitais é conseguir medir seus resultados de forma rápida e clara.

 

Agora eu te pergunto: você consegue avaliar o quão valioso é o seu cliente, para que você possa continuar o atraindo para mais vendas?
Consegue entender onde pode estar errando para conseguir melhorar?
Ainda bem que para tudo tem uma ajuda, e é por isso que hoje quero te falar sobre o Lifetime Value.

 

Já ouviu falar nessa expressão e como ela funciona? Se ainda não ouviu, sem problemas. Vamos lá!

 

1. O que é Lifetime Value?

 

A tradução do termo inglês “lifetime value” ou LVT significa “valor vitalício”. Esse termo trata-se de uma métrica que estima o lucro real de um cliente dentro da empresa.
Ainda ficou difícil?
Vou te explicar em outras palavras…

 

Na prática, essa métrica pode ensinar muito sobre vários aspectos da sua empresa e ajudar você a se organizar melhor para garantir um futuro saudável para o seu negócio.

 

O valor vitalício de um cliente é quanto de dinheiro ele vai dar à sua empresa por todo o tempo em que comprar de você. Ficou mais fácil agora?
Olha só um exemplo prático:

 

Vamos supor que um cliente seu realizou 3 compras com você no decorrer de um ano.
Cada compra que ele efetuou teve um valor diferente: a primeira custou R$ 30,00, a segunda R$ 120,00 e a terceira R$ 80,00.

 

No caso desse cliente em específico, o Lifetime Value dele foi de R$ 230,00, (30+120+80),ou seja, a soma total do que ele já gastou durante o período de um ano em que foi seu cliente.

 

E é aí que entra a importância de você ter uma estratégia comercial para vender mais para o mesmo cliente! É muito lucrativo, e lucratividade significa mais dinheiro no bolso!

 

Quer saber mais como vender mais para o mesmo cliente e dobrar seus lucros? Clique Aqui!

 

No entanto, se você for parar para fazer o LVT de cada um dos seus clientes isso vai te tomar um tempo que geralmente você não tem!
A minha dica é analisar todos os clientes juntos e realizar a média de valor gasto por eles, juntamente com o tempo de permanência (tempo de compra).

 

Pare e reflita

 


AGORA reflita: Você algum dia já experimentou fazer esse cálculo e ver qual foi o resultado?

 

A partir desse diagnóstico é que você realizará os ajustes, tanto para aumentar o valor dos seus produtos quanto para fazer com que os clientes se interessem por mais tempo pela sua empresa antes de deixar seu produto ou serviço em busca de outra coisa.
Afinal, em meio a tantas opções, seu negócio precisa se destacar, então não perca a oportunidade!

 

Agora te pergunto outra coisa que sempre me questiono aqui na empresa: Você sabe quanto a sua empresa investe atualmente para conquistar novos clientes?

 

Ter essa resposta na ponta da língua é essencial para que você perceba seus erros e acertos!

 

Se você quer entender mais, leia também: Entenda o que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e descubra quanto sua empresa investe para conquistar novos clientes clicando aqui!

 

2. Por que essa métrica é essencial para a saúde da minha empresa?

Saber com precisão quanto de dinheiro, em média, seus clientes gastam e por quanto tempo eles usam o seu produto ou serviço é essencial!
Ela pode te ajudar a:

 

  • Definir seu orçamento máximo de marketing para não gastar muito na aquisição de novos clientes;
  • Saber, em média, quanto de receita você pode esperar para os próximos meses, baseado no histórico de vendas e no LVT;
  • Encontrar mais facilmente falhas que levam seus clientes a desistir do serviço;
  • Encontrar oportunidades mal aproveitadas para melhorar a aquisição e retenção dos seus clientes.

 

Entendendo o Lifetime Value você vai conseguir “clarear” suas estratégias e gestão da sua empresa!
Agora vamos para a parte prática:

 

3. Como calcular o lifetime value sem complicação?

 

Viu como não é tão complicado assim calcular o lifetime value dos seus clientes?
Mas como eu quero que você termine esse texto sabendo aplicar corretamente o LVT na sua empresa, vou te passar uma fórmula básica para que você não erre na hora de fazer essa conta.

 

É só seguir o seguinte modelo (fique a vontade para fazer suas anotações):

 

LVT = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento

 

Vamos supor que o valor gasto, em média, pelos seus clientes todo mês seja de R$ 200,00.

Supondo que o valor é pago por mês, a média de transações por cliente todo ano será 12 (considerando 1 por mês).

Por fim, digamos que o tempo médio de relacionamento (desde a compra até o cancelamento) seja de 2 anos.

 

O cálculo ficaria assim:

LVT = 200 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano) x 2 (tempo de duração do contrato)

LVT = (R$ 200,00 × 12) × 2

LVT = R$ 2,4 mil × 2

LVT = R$ 4,8 mil

 

Nesse exemplo o lifetime value dos seus clientes seria de R$ 4,8 mil. Então esse seria o valor TOTAL investido por clientes na sua empresa.

 

Agora, se o tempo de permanência de um determinado cliente for menor do que 1 ano, é só você multiplicar o ticket médio pelo número de compras total, excluindo o tempo de duração.

 

Por exemplo:

Se o tempo de contrato fosse de apenas 10 meses, a conta seria:

LVT = R$ 200,00 × 10

LVT = R$ 2 mil

4. Quais indicadores são importantes para o lifetime value?

Não pense que o LVT é o único indicador que você utilizará agora.
Ele deve ser analisado dentro de um contexto!
Por isso é fundamental que você compare os dados do lifetime value com outras métricas relevantes para o seu negócio!

 

Veja as duas métricas mais importantes para você avaliar junto com o seu lifetime value:

 

Custo de aquisição por cliente (CAC)

custo de aquisição é a métrica mais importante para comparar em conjunto com o LVT, pois ele indica quanto a sua equipe de marketing e vendas gasta para fechar cada venda.

 

Se o valor do seu CAC for muito próximo ou até maior que o seu lifetime value, a saúde financeira do negócio está em perigo e é hora de analisar como melhorar essa situação.

 

Então não se esqueça: a regra é sempre manter o CAC bem mais baixo do que o seu LVT!
Para saber mais sobre como calcular seu CAC, clique aqui!

 

Ticket médio

O ticket médio também precisa ser levado em conta para determinar o seu LVT.

 

Portanto, faça uma avaliação isolada dessa métrica para que você possa encontrar oportunidades de aumentar o valor recebido da base de clientes.
Quanto mais seu ticket médio sobe, mais o lifetime value aumenta, o que é muito bom para o seu negócio.

 

De forma prática, é assim que o cálculo do ticket médio funciona:

 

  • Primeiro foque em um período escolhido por você (um dia, uma semana ou um mês);
  • Depois, verifique quantos clientes foram atendidos durante esse período e o valor registrado em vendas;
  • Por fim, divida esse valor pela quantidade de clientes que você teve.

 

Para você entender melhor, suponha que a loja X realizou 9 vendas em apenas um dia (período), com os seguintes valores: R$ 100, R$ 50, R$ 380, R$ 47, R$ 120, R$ 200, R$ 460, R$ 110 e R$ 25.

O faturamento total (valor registrado em vendas) foi de R$ 1.492. Dividido pelas 9 vendas, resulta em um ticket médio de R$ 165,77 no período de um dia.

Como os valores oscilam bastante a cada dia, prefira realizar os cálculos mensas dos ticket médios para mensurar o seu desempenho nas vendas.

 

5. Como aumentar Lifetime Value do meu negócio?

O objetivo é sempre fazer com que seus clientes fiquem com você o maior tempo possível e que o valor investido por eles aumente com o tempo, gradualmente.

 

Mas como completar essa missão?

 

Uma coisa é certa e aprendi já faz algum tempinho:
Não existem atalhos, apenas técnicas e boas práticas que você precisa seguir.
Quanto antes começar a usá-las, mais rápido verá o retorno.

 

Por isso, minhas dicas finais para você são:

 

  • Invista em marketing de conteúdo;
  • Leve a fidelização de clientes a sério (com atendimento de qualidade, ofertas, bônus, descontos, entre outros);
  • Evite problemas e conheça bem cada cliente que você tem;
  • Sempre esteja antenado nas transformações digitais.

Se você já começou ou vai começar a fazer isso hoje, vai colher os frutos.

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